fbpx

Messe guide 2021: Sådan sikrer du mere salg

Last Updated on juli 20, 2021 by Dan Christoffersen

Har du været på messe før?

Hvis du har et brand som opererer inden for B2B og engros, så er vi sikre på at du ved en masse om messer som Formland, Formex, Foodexpo osv.

Du ved at messer er et godt sted at skabe synlighed om sit brand, og komme i snak med eksisterende og potentielt nye kunder og kontakter.

For mange virksomheder der sælger B2B og engros er messer faktisk en essentiel del af deres virksomhed, og noget som i den grad påvirker virksomhedens resultat. Det samme gør sig sikkert gældende for dig og din virksomhed.

Der er dog et enkelt lille problem ved disse messer. Og det er, at der er hundredevis af dine konkurrenter, som forsøger at gøre præcis det samme som dig:

  • De deltager i de samme messer som dig
  • Prøver at komme i dialog med de samme forhandlere
  • Og vil i sidste ende forsøge at overtage din plads i butikkerne

Så hvordan sikrer du dig imod at dette sker? Hvordan sørger du for, at du ikke taber kapløbet mod dine konkurrenter?

Vi har en idé som kan sikre dig en fordel over dine konkurrenter samt mere salg. Og det er præcis denne idé, som vi vil dele i dette blog post.

Hvad er en messe?

Men før vi kommer til vores idé – hvis du alligevel ikke er helt hjemme i messeverdenen – kommer her en kort introduktion.

Messer som Formland og lign. er et sted hvor potentielle sælgere og købere mødes. Det er en form for udstilling for brands, hvor de kan fremvise deres produkter til potentielle kunder. Formålet med at gøre dette er naturligvis at få nye kunder og forhandlere, som køber og videresælger brandets produkter.

Disse messer er som regel nogenlunde industri-specifikke. Formland er eksempelvis en interiørmesse. Det samme er den svenske Formex. Foodexpo dermimod, er dedikeret til mad, drikke og relaterede produkter.

Deltagere på en messe

På de fleste messer vil man typisk have to typer af deltagere; brands som gerne vil udstille og sælge deres produkter, og forhandlere som er på udkig efter produkter til deres forretning.

Brands på messer

Det primære formål ved at deltage på messer vil for brands være at opnå salg. På messen vil brandet typisk have opstillet en stand hvorfra de kan udstille og fremvise deres produkter. Herfra vil de forsøge at vække interessen fra potentielle kunder som kommer forbi, og få dem hen til deres stand og i snak. Det er ikke unormalt, at brandet tilbyder en lille giveaway for at lokke folk til. Det vil i mange tilfælde være noget spiseligt eller noget som er relateret til deres brand.

Forhandlere på messer

Når forhandlere besøger en messe har de som regel flere formål. For det første er de på udkig efter inspiration. De prøver at spotte de seneste trends og sikre, at de ikke går glip af nogle nye og populære produkter, som de kan sælge i deres butik.

Det betyder også at forhandlerne er på udkig efter nye potentielle leverandører, når de er på messe. Det kan enten være et helt nyt produkt de ønsker at tilføje til deres butik, eller måske en ny og bedre leverandør af et produkt de allerede fører.

Sidst men ikke mindst tager forhandlere også til messer for at tale med deres eksisterende leverandører. Messer er et oplagt sted for dem til at mødes face-to-face og snakke forretning.

Andre messegæster

På nogle messer er der kun adgang for professionelle – det vil sige brands, forhandlere, salgsagenter og lign. Andre messer tillader derimod også adgang for private forbrugere. Hvor forhandlerne som regel besøger messer i hverdagene, så vil en forbruger ofte besøge messen i weekenden, for eksempel i forbindelse med en venindetur, når de har fri. Derfor er der også nogle brands som synes at det er lidt spild af tid at holde deres stand åbent i weekenden. De private forbrugere køber nemlig ikke nær så meget som en professionel forhandler.

Selvom det kan virke som spild af tid at tage på messe i weekenden og ikke rigtig sælge noget, kan det alligevel være en god idé at holde sin stand åben. Afhængigt at hvilken type produkter du sælger er de private forbrugere jo stadig potentielle købere af dit produkt; forskellen er blot, at de ikke køber direkte fra dig, men derimod gennem dine forhandlere.

Hvordan kan du sælge mere på messen?

Nu da vi har været gennem det basale om messer, vil vi gå videre til det faktiske emne for dette blog post; Hvordan du kan sælge mere, når du er på messe.

Drop papiret og de gammeldags ordreark

Det er faktisk ret simpelt. For at øge dit salg når du er på messe skal du skære ned på bruget af papir. At bruge mindre papir er nemlig ikke kun godt for miljøet, det er også godt for din virksomhed.

Hvis du tidligere har været på messe, så har du sikkert set de bunker af papir, som bliver brugt som ordreark. Langt størstedelen af de brands som har en stand på en messe bruger nemlig udprintede ordreark, når de skal tage imod ordrer fra nye og eksisterende kunder.

Så når en kunde er interesseret i at lægge en ordre, står brand og forhandler sammen og udfylder den i hånden. Dette er ikke kun spild af papir, men er også en ganske ineffektiv salgsproces.

I stedet for denne ineffektive proces bør du droppe de udprintede ordreark og digitalisere din salgsproces. I stedet for at medbringe papir, så tag en tablet og din yndlings B2B eCommerce platform med dig.

Der er mange fordele ved at bruge en digital løsning i stedet for papir. Det er hurtigere, nemmere og mindsker risikoen for ordrefejl ift, at bruge papir. Og endnu vigtigere, så booster en B2B platform dit salg.

Papir, ordreark og manuel ordrehåndtering kan koste dig salg

De brands der ikke er digitale på messen noterer alle ordrer på papir, og gemmer dem i en bunke til de kommer hjem fra messe. Det resulterer i efterslæb og en masse arbejde, når de kommer tilbage på kontoret, og ordrene skal færdiggøres.

Uanset om du sælger til nye eller eksisterende forhandlere er denne manuelle og langsomme proces er et stort problem. Ikke alene fordi det skaber en stor manuel arbejdsbyrde for dig og dine kollegaer, men også fordi det potentielt kan koste dig et ellers opnået salg.

Og hvordan så det?

Det spørgsmål afhænger af, om vi snakker om nye eller eksisterende kunder.

Nye kunder

Som brand der tager på messe arbejder du hårdt for at forhandlere som besøger din stand bliver nye kunder og lægger deres første ordre.

Men hvor forpligtede føler disse kunder sig, når du uger senere følger op for at få dem til at bekræfte og betale ordren?

Det er ikke unormalt at ordrer afgivet på en messe aldrig bliver til noget. Der er potentielt flere forklaringer på hvorfor dette er tilfældet. Oftest er det en blanding af følgende forhold;

  • Forhandleren har sandsynligvis bestilt hos en masse forskellige brands under messen. Sandsynligvis for mange.
  • Forhandleren har muligvis glemt ordren. Eller i hvert fald de nærmere detaljer omkring ordren.
  • Du har ikke sendt forhandleren nogen form for bekræftelse på deres ordrer endnu. Og når du forsøger at følge op uger senere, føler de sig ikke særlig forpligtede.
  • Forhandleren møder en masse andre brands på messen, som tilbyder en nemmere ordreproces end dig. Det er derfor et nemt valg at vælge dem som leverandør over dig.

Fælles for disse problemer er, at de kan løses ved at droppe papiret og benytte en B2B platform.

Ved at digitalisere ordreprocesen vil en forhandler først og fremmest modtage deres ordrebekræftelse på mail med det samme. Derudover kan du behandle og sende ordren lige så snart du kommer hjem fra messen – du skal ikke først til at taste den (og alle de andre ordrer) ind i systemet.

Ved hjælp af den hurtige proces og de mange andre funktioner du får i en B2B platform, vil du opleve at færre ordrer bliver annulleret.

Eksisterende kunder

Dine eksisterende kunder ved allerede hvordan din ordreprocess er (uanset om den er digital eller ej). Dette betyder også at de, sammenlignet med nye kunder, sandsynligvis fastholder eventuelle ordrer lagt på en messe.

Men der er alligevel en risiko, hvis du insisterer på at bruge papir og ordreark. På messen vil dine eksisterende kunder nemlig se med egne øjne, præcis hvor nemt det kan være, hvis de bestiller digitalt hos dine konkurrenter.

Flere studier har vist, at kunder som bestiller engros og B2B, foretrækker at bestille digitalt. Og hvis du som leverandør ikke er villig til at tilbyde dine kunder den mulighed, så finder de en anden som er. I sidste ende vil dine kunder forlade dig til fordel for dine digitale konkurrenter.

Sørg i stedet for at det er dig som har en nem og hurtig ordreproces. Så er det pludselig dig, der snupper kunder fra dine konkurrenter og ser et øget salg.

Andre fordele ved at droppe papiret

Desværre er det ikke kun på messer at B2B og engros brands er alt for afhængige af papir. Digitaliseringsgraden i branchen er generelt langt bagud sammenlignet med B2C.

Og det er virkelig en skam. For en digitalisering af ordreprocessen er ikke kun effektfuld når man er på messe. Det har også en masse fordele i din daglige drift af din forretning. En digitalisering af dit B2B salg reducerer risikoen for ordrefejl, sparer dig en masse manuelt arbejde og forebedrer kundefastholdelsen.

Du kan læse mere om de mange fordele ved en B2B platform her.

Og det er faktisk meget nemt at komme i gang med at digitalisere dit salg. Book en 30 min. online demo af Turis’ B2B platform, og så kan du være godt i gang med en digitalisering allerede i morgen.

Comments are closed.